相信大多网络公司在与客户沟通的时候都听到过类似这样一句话“参考这个网站来做”，那么这句话究竟该如何正确解读？

首先这句话属于比较笼统的概念性语句，严格意义上来说是不能作为需求的，因为武汉网络公司需要的需求是具备确定性、准确性以及合理性的，不能一两句话就概括，不然在拟定合同条款的时候也显得非常匮乏，最后很容易发生扯皮的情况。

“参考这个网站来做”，到底参考了什么？设计风格？元素搭配？表现形式？功能实现？还是其他？

不少网络公司销售人员在接收到客户这句话后就立马给出一个口头报价，似乎胸有成竹，可是往往事与愿违，因为他根本没有能够正确解读出客户的这句话。

作为客户而言，我们不能要求对方给出专业性很强的需求，只能慢慢引导，从而了解并整合出最终的需求，这样才能做出客户满意的网站。

在沟通初期不少客户也不知道自己到底想要做成什么样的网站，于是就会找出至少一个认为比较好的参考站并提供给几家网络公司进行询价以及深入了解，那么作为专业性的网络服务公司应当以此参考站来作为需求了解的参照，而不是盖棺定论，为了追求签单率就盲目报价。退一万步来说，就算最终与该客户签订协议，但是很难保证网站能够被客户所接受，甚至还会发生矛盾。

那么网络公司该怎么做？

其实很简单，首先从页面设计进行沟通，是不是按照这个风格来设计？是参照设计思路？是模仿？还是按照哪个部分进行参照？

其次就是表现形式，最好在看到参考站后就要把其中所有的特殊表现形式全部了解清楚，然后再一一与客户确认，很多时候也需要给出一些建议，比如首页是否要做引导页，以及引导页的表现效果如何等等。

最后就是网站的功能点，如果是简单的展示型网站，那么销售人员可以很快了解；如果是功能较多的平台网站，那就不要着急报价和给工期了，拿捏不好的要尽快与开发人员沟通，因为可能遗漏或忽略的一个功能点就是拿下签单的关键。

当听到客户有这句话的表述之后，正常情况下我们会潜意识认为客户就是想模仿或者是以参考站为标准来设计和开发网站，但是这样很不好，也很不专业，因为缺少了一个重要步骤：正确理解并解读。

其实要想正确解读并非难事，只要销售人员先耐心和细心的浏览参考站，等真正熟悉了以后再将重点和要点一一与客户确认，必要时要给出一些专业建议，这样其实就是解读了，而且也做到了引导工作，最后再给出工期和报价相对而言就客观准确得多。